В идеальном мире отдел маркетинга и отдел продаж должны работать в тесном сотрудничестве: первый привлекает заинтересованных клиентов, второй — грамотно закрывает сделки. Но на практике между отделами часто возникает конфликт.
Продавцы обвиняют маркетинг в «некачественных лидах, которым невозможно продать», а маркетологи упрекают продажи в «неумении продавать и халатном отношении». В результате каждая планерка превращается в перекладывание ответственности, бизнес буксует и недополучает прибыль.
Так как же выйти из этого противостояния?
Ответ прост: продажи должны строиться на грамотном маркетинге, а не на агрессивных манипуляциях.
До сих пор я наблюдаю одну и ту же проблему: все продажи построены через давление и манипуляции, а не через ценность для клиентов. Большинство отделов продаж до сих пор работают по устаревшим схемам: холодные звонки, агрессивные техники продаж, навязчивые предложения, банальные манипуляции («Спешите! Это последняя акция!»).
Хотя такой подход и приносит результат, но с каждым годом эффективность падает: клиенты все реже выходят на контакт и не верят в псевдораспродажи и специальные акции. После пандемии мир кардинально изменился, но многие компании продолжают использовать архаичные подходы к продажам, которые сегодня не просто неэффективны — они вредят бизнесу.
Почему это происходит?
1. Конкуренция перешла в цифровое пространство
Большинство покупателей начинают поиск товаров в интернете и сравнивают десятки предложений за минуты. А агрессивные продажи всегда проигрывают качественному контенту и прозрачным условиям работы.
2. Технологии защиты от спама
Встроенные «защитники» на смартфонах фильтруют большинство «холодных» звонков, почтовые сервисы автоматически отправляют коммерческие рассылки в спам.
3.Устаревшая система мотивации продавцов
Акцент на количестве продаж вместо качества взаимодействий, премирование за разовые сделки без учета лояльности клиента, отсутствие ответственности за отток после продажи.
4. Разрыв между маркетингом и продажами
Зачастую маркетинг привлекает клиентов одними обещаниями, а продажи используют совершенно другие аргументы. В результате клиент получает противоречивую информацию и уходит к конкурентам. В результате до 70% маркетингового бюджета тратится впустую, конверсия падает, а стоимость лида растет.
Современный покупатель стал умнее и требовательнее. Компании, которые не адаптируют свои продажи под новые реалии, просто выбрасывают деньги на ветер. И решение тут вполне очевидное: маркетинг должен быть основой для продаж. Только тогда продажи перестанут быть «войной с клиентом», а для этого нужно менять всю систему взаимодействия:
- a. Изучать аудиторию и её боли, желания, критерии выбора. Регулярно проводить исследования, сегментировать ЦА, создавать аватары потенциальных клиентов, работать с CJM. И на основании полученных данных формулировать УТП, которое решает реальные проблемы ваших клиентов.
- b. Строить многоуровневую воронку продаж Нужно учитывать и тип трафика, считать более сложные KPI на каждом этапе.
- c. Автоматизировать процесс Для этого нужно внедрять полноценную CRM, использовать полноценную сквозную аналитику.
- d. Продажи должны быть не манипуляцией, а помощью в выборе. Нужно обучать менеджеров не техникам давления, а пониманию продукта и потребностей клиента. Важно понимать: на длительной дистанции побеждает не давление, а доверие и лояльность потребителей.
Компании, которые строят продажи на грамотном маркетинге, а не на манипуляциях, получают не разовые сделки, а постоянных клиентов. Вместо противодействия отделам нужно выстроить единый процесс, где маркетинг привлекает, а продажи — помогают принять решение. Клиент не должен чувствовать себя жертвой продаж — он должен чувствовать, что ему предложили лучшее решение. Тогда он будет готов рекомендовать вашу компанию как надежного партнера, а не как навязчивого «впаривателя».
