«Если сделать хороший продукт — клиенты придут сами».(с)
Я не знаю откуда взялся этот миф, но очень часто его слышу от предпринимателей. Но в реальности дело обстоит совершенно не так. Для того, чтобы о вашем продукте узнали потенциальные клиенты, нужны усилия. А еще парадокс заключается в том, что «хороший» — не значит «востребованный», особенно если нет правильного позиционирования.
Есть несколько базовых принципов позиционирования, которые должен знать каждый предприниматель.
1. Люди покупают не товар, а решение.
Самый яркий и избитый пример: «Люди не покупают дрели — они покупают отверстия в стене.«. И действительно это так. Покупая последний IPhone, вы покупаете статус, а не телефон на основании технических характеристик, а приобретая абонемент в фитнес, вы инвестируете в «новую версию себя через 3 месяца»
2. Цена определяется не себестоимостью, а воспринимаемой ценностью
Одна и та же футболка, с одинаковой себестоимостью производства на рынке стоит 500 ₽, а с лого Supreme уже 25 000 ₽. Разница не в качестве, а в ценности, которую воспринимает клиент. Именно поэтому стоит уделять время и силы развитию вашего бренда, ведь именно бренд позволяет брать больше при прочих равных.
3. Эмоциональное решение, потом рациональное оправдание.
Пример из жизни: я очень хотел внедорожник. С рациональной точки зрения, такая машина мне не нужна: трудно запарковаться в центре, жрет много бензина, дорого обслуживать и прочее. НО: эмоционально я хотел себе большую игрушку и придумал себе рациональное оправдание:
— проходимость (всего я проехал по дороге без асфальта 2-3 км)
— вместительность (езжу один, холодильник не возил ни разу)
— пассивная безопасность: лучше защитит в случае ДТП (тьфу-тьфу не проверял)
Такое подход не только выделяет вас на рынке, но и помогает продавать ваши товары или услуги без сопротивления.
Как же создать стратегию позиционирования, которая продаёт?
Вот краткий алгоритм действий.
1. Глубокий анализ аудитории
Плохой вариант: «Мужчины 30-45 лет, средний доход»
Хороший вариант: «Алексей, 35 лет. Раздражается, когда в мастер по ремонту называют сумму «на глаз». Готов переплатить 20% за прозрачную смету и фотоотчёт. Боится, что его «разведут на деньги».»
Как это узнать?
- Интервью с реальными клиентами
- Анализ отзывов на конкурентов, форумы
- Поведение (что ищут в поисковиках, какие вопросы задают менеджерам)
2. Отработка возражений — предсказать все «нет»
- «Дорого» → На самом деле: «Не понимаю, почему это стоит таких денег»
- «Подумаю» → Часто означает: «Не верю, что это сработает»
- «У конкурента дешевле» → Клиент не видит разницы между вами
Решение: Создайте контент, который заранее отвечает на возражения:
- Видео с разбором «Как отличить качественный ремонт от халтуры»
- Статью: «Как мы сэкономили клиенту 70 000 ₽, не используя дешёвые запчасти»
3. Эмоциональные триггеры — мощный стимул для роста продаж.
- страх упущенной выгоды: «Цена вырастет на 15% с 1 июня» (работает лучше, чем «Скидка 15%»)
- статус: «Владельцы этого курса получают доступ в закрытый клуб»
- удобство: «Весь ремонт — без вашего участия.»
Когда стратегия построена правильно:
- Клиенты перестают торговаться ( так как видят не цену, а ценность)
- Конкуренты на вашем фоне выглядят «однотипными»
- Продажи идут без «впаривания»
Пример из жизни: Две стоматологии в одном районе: «Лечим зубы недорого» → Средний чек 15 000 ₽ «Избавим от страха перед стоматологом» → Средний чек 42 000 ₽
Разница не в качестве лечения, а в том, что клиенты на самом деле покупают.
Для того, чтобы просто не пролистнуть это пост, возьмите листок бумаги и ответьте на 3 главных вопроса:
1.Какой главный страх/боль клиента решает ваш продукт?
2.Почему он должен выбрать вас, а не конкурента? (не «мы лучше», а конкретное отличие)
3.Какое «послевкусие» остаётся после покупки?
Готово? А теперь :
1. Пересмотрите все точки контакта (сайт, соцсети, рекламу)
2. Проверьте, что вы говорите не о себе, а о выгоде для клиента
3. Добавьте доказательства (отзывы, цифры)
Ну и проверьте себя: если убрать логотип с вашей рекламы — можно ли понять, что речь идет именно о вашей компании, а не о конкуренте?
