К маркетингу в России отношение крайне противоречивое. С одной стороны осуждают, ругают как «искусство впаривать», но при этом все понимают: без него успешный бизнес просто не может существовать. На основании моего личного опыта, я выделил 5 основных мифов, которые мешают бизнесу расти.
Миф 1: «План это лишняя трата времени»
Когда я спрашиваю у владельца бизнеса: «Каков ваш план продаж на год?», то очень часто слышу невнятный ответ. А без этого совершенно непонятно: сколько нужно клиентов, какой бюджет нужен, куда вообще двигаться. Часто встречается и другая крайность: «Нам нужно +100500 клиентов!». Но прежде чем начинать какую то деятельность, нужно ответить на вопросы:
- Что у вас за рынок? Какова его емкость? Какая ваша доля этого рынка?
- Кто ваши конкуренты? В чем их сильные и слабые стороны и за счет чего вы собираетесь «откусить» у них часть клиентской базы?
- Кто ваши клиенты? В чем состоит ваше УТП? Какие потребности вы закрываете?
Эти вопросы часто вызывают раздражение и многие предприниматели на уже на этом этапе идут искать «волшебников», которые обещают результаты без лишних вопросов. И находят, как правило, инфоцыган с «картами визуализации желаний» или «нумерологией для бизнеса».
Реальность же такова, чтомаркетинг это про цифры и анализ, а не про волшебство и красивые картинки в соцсетях. Нужен четкий план, где есть точка А (где вы сейчас) и точка Б (измеримая цель). Без четкого составленного плана вся деятельность превращается в игру на рулетке. Необходимо изучать рынок, разрабатывать стратегии, ставить цели и замерять эффект.
Важно понимать, что «решить» и «сделать» это разные вещи. Есть такая шутка: две лягушки сидели на кувшинке, одна решила спрыгнуть. Сколько осталось? Правильно, две.
Миф 2: «Закажу на фрилансе : будет быстро и дёшево»
Выбор подрядчика по принципу «где дешевле» часто приводит к потере времени и денег. Фриланс это не плохо. Проблема в другом:
- нормальные специалисты адекватно оценивают свой труд и не работают за копейки.
- чтобы отобрать грамотного специалиста, нужно самому разбираться в задаче, уметь составить ТЗ и проконтролировать результат. И даже в этом случае, есть риск, что вы не сработаетесь по причине тотального раздолбайства. Я потратил много лет на то, чтобы отсеять среди массы исполнителей тех, кому можно доверить задачу и не переживать, что он перестанет отвечать на телефон и сорвет сроки.
- учитывайте и бизнес-логику фрилансера: это обмен времени на деньги. Его цель выполнить задачу приемлемо и быстро перейти к следующей. Глубоко вникать в специфику вашего бизнеса ему часто невыгодно. От этого напрямую зависит его месячный доход: больше сделал — больше заработал.
Фриланс идеален для четких, разовых задач (например, дизайн визиток). Но чтобы получить результат, вы должны хотя бы поверхностно понимать процесс и уметь ставить задачу. И помните: сегодня фрилансер свободен, а завтра он может вернуться в офис и вам снова придется искать специалиста.
Миф 3: «Нам нужно срочно!»
Классическая история: бизнес обращается к маркетологу тогда, когда кассовый разрыв уже наступил и нет денег на зарплаты. Нужно «завтра, недорого и с гарантией, завалить отдел продаж заявками». Просто потому, что в противном случае послезавтра придется закрывать бизнес.
Но так это не работает. Ни в классическом, ни в цифровом маркетинге. На запуск и настройку любого канала лидогенерации (реклама, SEO) нужно время и бюджет. К примеру, стоимость клика в «Яндекс.Директе» во многих нишах больше тысячи рублей. И бюджет в 20 000 рублей на «попробовать» это просто выброшенные деньги.
Думать о привлечении клиентов нужно в «сытые» времена. Заранее разработайте стратегию: может, вам нужен не контекст, а лучше подойдет долгий, но стабильный приток заявок из SEO или ваш основной канал лидогенерации это социальные сети или вообще промоутер с флаерами у метро. Оставляйте время и бюджет на маневр.
Миф 4: «Найму маркетолога и он всё сделает»
Мечта любого бизнеса, особенно малого: найти «многорукого многонога»: чтобы и сайты делал, и тексты писал, и рекламу настраивал, и дизайнил. И очень желательно за 30 тысяч в месяц.
Но опытный специалист на такую вакансию никогда не откликнется. Возможно, придет вчерашний выпускник ВУЗа без практического опыта работы, но учитывая мой опыт работы с зуммерами, тоже сильно сомневаюсь. Вероятнее, что чуда не случится: один человек не может быть экспертом во всем. В спокойные времена он будет делать то, что умеет (например, снимать рилсы и сторис), писать посты в соцсетях. А в первый же кризис просто уволится. Но в любом случае, эффект от его работы вы вряд ли почувствуете.
Я много раз видел ситуации, как маркетолог в компании занимался чем угодно: заказывал визитки и календари, организовывал дни рождения, в лучшем случае он будет взаимодействовать с подрядчиками по лидогенерации ( и кстати, его влияние на процесс, особенно если он не разбирается в теме, очень незначительно. Хорошее агентство и так даст аналогичный результат и без маркетолога), но никак не маркетингом, который напрямую должен влиять на выручку.
Миф 5: «А где гарантии результата?»
В маркетинге нет и не может быть никаких гарантий. И чем меньше выделен бюджет, тем меньше может быть каких-то гарантий. Маркетинг это всегда работа с гипотезами и вероятностями, это тесты, а значит ошибки и провалы просто статически неизбежны. Кстати, даже огромные бюджеты не защищают от ошибок, а просто увеличивают вероятность. Даже известные гиганты с огромными бюджетами на исследования, на проведения тестов, на фокус-группы и продвижение, терпят провалы (вспомните суп «Гурмания» от Mars).
Почему и в digital маркетинге гарантий быть не может, хотя все можно оцифровать и посчитать:
- зависимость от действий третьих лиц. Заблокировали соцсеть, а значит исчез канал трафика. Ушёл Google Ads, и как следствие выросла конкуренция в Яндексе, увеличилась цена привлечения клиента и unit-экономика перестала сходиться.
- изменение правил на рынке. Поисковые алгоритмы (Google, Яндекс) постоянно меняются и охраняются как гостайна. Ни один SEO-специалист никогда не даст гарантий, что завтра все кардинально не изменится.
- бизнес- цели самих рекламных платформ. Нужно понимать, что это не благотворительные организации, а бизнес, который должен расти и его задача приносить прибыль инвесторам. Часто изменения в работе платформы направлены на увеличение прибыли самой платформы, а не на удобство или задачи рекламодателей.
Ошибки неизбежны, но важно работать системно. Перед тестом любой гипотезы опытный маркетолог определяет:
- сроки и бюджет эксперимента
- четкие критерии успеха и провала, определяет что считаем и на что смотрим
- оценивает ожидаемый эффект, то есть, какой результат мы надеемся получить и как это соотносится со стратегией развития бизнеса
Маркетинг это не «волшебная таблетка» для привлечения дешевых лидов. Да и не всегда цели и задачи маркетинга это просто лиды. Это системная работа, которую нужно планировать, финансировать и корректировать по данным.
