Основатель Amazon Джефф Безос как то сказал: «Раньше мы говорили: «Вот наш продукт, ищите, как его продать». Теперь же мы говорим: «Вот наши клиенты, ищите, что им продать»». Чувствуете разницу?
Раньше бизнес шел от продукта, но сегодня он должен идти от потребностей своего клиента. Это не вопрос философии, а вопрос выживания. Потому что сегодня ваш конкурент это не только ближайший магазин, но куча аналогичных предложений в интернете. Сегодня практически каждый клиент перед покупкой обязательно изучает информацию в интернете и это нужно учитывать.
Но как понять, что на самом деле волнует аудиторию? И главное как это сделать быстро и без миллионных бюджетов? Именно за это я и люблю digital маркетинг: тут можно работать с данными, а не с людьми.
Ведь как раньше проводились маркетинговые исследования: это сбор зачастую устаревших статистических данных, разработка прототипов буквально наугад, сбор фокус групп и проведение опросов, на которых респонденты часто врут. Не случайно доктор Хаус из одноимённого сериала старался вообще избегать общения с пациентами, а доверять только фактам.
Сегодня с помощью привычных инструментов цифрового маркетинга все становится намного проще и эффективней. Достаточно просто посмотреть на поведение потребителей с помощью простых и доступных (а главное бесплатных!) инструментов:
- Google Analytics или Яндекс Метрика помогают обнаружить проблемы на сайте, увидеть как на самом деле взаимодействуют пользователи с вашей web-страницей
- Google Ads или Яндекс.Вордстат можно узнавать, что ищут пользователи, посмотреть сезозонные колебания и регионы, где продукт наиболее востребован
- проверив комментарии в соцсетях или отзывы можно выявлять скрытые боли и недоработки ваших конкурентов.
И все эти данные доступны для всех желающих, нужно только верно интерпретировать информацию. Да и тесты сейчас стали намного доступнее для бизнеса любого масштаба:
- простой лендинг, собранный на конструкторе позволит протестировать различные гипотезы без больших вложений
- различные a/b тесты помогают улучшить продукт и понять, как реагирует аудитория
- предзаказы: если 70% клиентов готовы заплатить за «сырой» продукт, то вы на правильном пути.
Но важно понимать, что ваш продукт это не константа, а гипотеза, которую можно и нужно тестировать. И digital дает вам для этого все инструменты: быстро, дешево, без риска «прогореть».
И тут появляется новый фундаментальный вопрос: а должен ли маркетолог заниматься продуктом и вмешиваться в бизнес-процессы? Или все таки его задача только транслировать ваши конкурентные преимущества на аудиторию потенциальных клиентов? Да и готов ли бизнес прислушиваться к советам?
Очень часто к нам в агентство приходят клиенты с совершенно неконкурентными продуктами и которые не готовы что-то менять. Все общение строилось с позиции: «Вот что мы предлагаем, найдите мне покупателей. Вы же профессионалы!». А так как они сами не верят, что это кто-то в здравом уме что-то у них купит, то и работать готовы только с «оплатой за результат». Их предложение совершенно не актуально на рынке, оно не несет никакой ценности для клиента, и большинство это прекрасно понимают.
Порой общаешься с менеджером по продажам и чувствуешь, что он сам не верит в продукт, который продает, поэтому и работает «через силу». Ведь ипотека, кредиты, семья. А сам бы он купил совершенно в другом месте….
И конечно, никто не хочет слушать советы маркетолога. У нас в России это почему-то не принято, хотя на Западе директор по маркетингу это правая рука собственника бизнеса. Потому что маркетологи ближе всех к аудитории: они знают, какие боли не закрыты, какие тренды набирают обороты и почему клиенты уходят к конкурентам. К тому же, есть профессиональная «насмотренность» и заранее можно предсказать, какой проект выстрелит, а какой нет.
Как сказал однажды Стив Джобс: «Люди не знают, чего хотят, пока ты не покажешь им это». Но чтобы «показать»», нужно сначала услышать их невысказанные желания. Именно это и делает маркетолог. А не помогает навязать никому не нужный продукт низкого качество по завышенной цене.
